핑크펭귄, 빌 비숍, 스노우폭스북스, 독후감, 감상문, 줄거리, 요약

 

핑크펭귄(Pink Penguin)

남극의 펭귄 무리를 본 적이 있는가? 수천수만의 펭귄 떼가 연출하는 장관에 감탄이 절로 나오기도 하지만 한편으론 모두 똑같이 생긴 펭귄을 어떻게 구분할까도 궁금해진다. 이 책의 저자 빌 비숍은 오늘날 기업과 비즈니스맨들이 처한 상황도 이와 다르지 않다고 말한다. 스타트업부터 대기업까지 모두가 자신들의 상품을 봐달라며 아우성이지만 정작 소비자들의 눈에는 똑같이 생긴 것들이 모여 있는 펭귄무리와 다를 바 없다. 수많은 펭귄들 속에서 단연 돋보이는 핑크 펭귄이 되려면 어떻게 해야 할까? 저자는 지난 25년간 비즈니스 코치와 연사, 작가, 그리고 비숍커뮤니케이션즈의 CEO로 일하면서 세일즈와 마케팅에 대해 많은 것을 배웠다. 그 중 단연 두드러지는 한 가지는 ‘사업에 성공하려면 빅아이디어가 필요하다’는 교훈이다. 잠재고객의 관심을 끌며 차별성을 조성하고 ‘새롭고, 더 나으며, 전혀 다른 그 무엇’말이다. 빅아이디어가 없으면 전략과 전술을 아무리 잘 실행해도 효과를 거두지 못할 가능성이 크다. 시중에 넘치는 제품이나 서비스와 유사한 아이디어 혹은 지루하거나 일반적인 아이디어를 가지고 경쟁을 벌여야 하기 때문이다. 이 책 『핑크펭귄(Pink Penguin)』은 ‘새롭고, 더 나으며, 전혀 다른’ 빅아이디어의 창출과 패키징 및 셀링을 통해 진정한 차별화를 이룰 수 있는 방법을 가득 담았다.

저자

빌 비숍

출판

스노우폭스북스

출판일

2021.04.28

 

1. 서두

수많은 마케팅 기법들이 있고, 수많은 마케팅 기법들을 설명하는 책이 있다. 그럼에도 불구하고 여전히 우리는 새로운 마케팅 기법에 목말라한다. 그렇다고 새로 등장하는 마케팅 기법이 크게 특별할 것은 없는 경우가 대부분이다. 왜냐하면 마케팅의 본질은 거의 비슷하기 때문이다. 마케팅의 본질은 공감과 혁신이다. 구매자의 마음을 읽어야 하고, 그것을 혁신적으로 포장하고 드러내야 한다. 이런 마케팅의 본질에 대해서 사람들은 충분히 인지하고 있다. 그럼에도 불구하고 그것을 치열하게 실천하는 기업이 있고 그렇지 않은 기업이 있다. 그렇지 않은 기업은 자신의 제품의 우수성에 대한 자부심이 강해서 이 정도면 구매자들이 알아서 사 줄 것이라 생각한다. 하지만 구매자들은 바쁘다. 눈에 확 띄어야 하고 어떤 면에서는 입 앞까지 떠먹여주거나 구매자들 스스로가 안달나게 해야 한다. 이 책은 이러한 부분에 포커스를 맞춰서 설명한다. 핑크 펭귄은 세상에 존재하지 않는다. 그런데 수많은 펭귄 속에 핑크 펭귄이 있다면 멀리서도 그 존재감은 강렬할 것이다. 마케팅도 어중간하면 안 된다. 바로 핑크 펭귄이 되어야 한다.

 

 

2. 왜 충분히 다른 것을 만들어내지 못할까.

19세기부터 최근까지 비즈니스의 중심에는 제품이나 서비스가 있었다. 그리고 그 제품이나 서비스가 고객에게 전달되기까지는 일차원적이었다. 즉, 제품을 개발하고 기계 설비를 완비한 후 대량 생산해서 팔고 돈을 벌면 끝이었다. 그런데 자유무역이 활성화되고, 각 산업의 구분도 모호해졌으며, 수많은 경쟁자가 등장하면서 단순히 일차원적 방식으로는 고객에게 나아가기 힘들어졌다. 과거에는 고객이 핀셋을 필요로하면 만들어서 팔면 끝이었다. 하지만 이제는 수많은 기업들이 동일한 제품을 더 좋고 싸게 만들고 있기 때문에 그냥 만들기만 하면 안 된다. 따라서 더 이상 제품을 우선으로 하는 고정 관념을 벗어나야 한다. 기술력에 있어서는 이제 어느 정도 평준화가 됐다. 그렇다면 다른 게 필요하다. 고객의 소유욕을 최대치로 자극해야 하는 것이다. 애플의 아이팟이 나오기 전에 우리나라의 아이리버라는 회사가 MP3 시장의 상당 부분을 점유하고 있었다. 그런데 아이팟의 등장과 함께 상황이 180도 바뀌게 됐다. 그렇다고 아이팟이 아이리버에 비해 탁월한 기능을 장착한 것도 아니었다. 하지만 디자인과 작동 방식에서 차별화를 두면서 고객들의 소유욕을 크게 자극했다. 그만큼 아이팟만의 특별함이 통했고, MP3 업계에서 핑크 펭귄이 될 수 있었다.

 

 

3. 핑크 펭귄이 되기 위한 방법

핑크 펭귄이 되기 위해서는 새롭고, 더 나으며, 전혀 다른 빅아이디어를 창출하고 그것을 패키징한 뒤 팔아야 한다. 이러한 차별화는 적당한 수준이면 안 된다. 방 안의 온도가 22도인데, 22.5도 정도로 변화한다면 고객들은 인지하지 못한다. 하지만 38도 정도로 온도를 올리면 바로 반응을 하게 된다. 이것이 바로 빅아이디어이다. 빅아이디어를 떠올리기 위해서는 바로 과거의 고정 관념인 제품에 집중하지 말고 고객에 집중해야 한다. 오토바이를 사러 온 고객에게 오토바이의 성능에 대해 일장연설을 하기보다는 이 오토바이를 탐으로써 얻을 수 있는 사회적 가치를 스토리텔링으로 설명하면 된다. 어차피 제품의 성능은 거기서 거기다. 또한 요즘 고객들도 충분히 자신이 필요로 하는 제품에 대한 성능은 인지하고 있다. 다만 고객이 원하는 것은 제품의 성능을 넘어선 그 이상의 가치이다.

 

이에 대해 저자는 고객에게 최상의 이득을 제공하기 위해 3C 전략을 사용하라고 말한다. 그것은 관심(caring), 코칭(coaching), 코디네이션(coordination)을 제공하라는 것이다. 그래서 지금의 상품 판매는 단순히 제품을 넘어 토털 서비스가 필요하다. 그리고 또 필요한 것은 브랜딩과 패키징의 차이를 구별해야 한다. 브랜드는 이미 형성된 가치이다. 그런데 패키징은 여기서 한 단계 더 나아가서 포장하는 것이다. 갈수록 경쟁이 치열해지고 있기 때문에 과거에 구축된 브랜드만 가지고 고객의 열광적 반응을 이끌어낼 수 없다. 그래서 브랜드 가치만 믿고 주춤하면 강력한 패키징 전략을 가지고 고객의 눈앞까지 치고나가는 기업에게 밀려날 수밖에 없다. 적극적인 매력을 발산해야 한다. 그래서 할리 데이비슨의 전 CEO 였던 리처드 티어링크는 ‘우리는 철학을 판다. 오토바이는 슬쩍 끼워 팔 뿐.’이라는 말을 했다. 결국 고객은 좋은 제품을 선택하는 게 아니라 갖고 싶은 제품을 선택한다는 것이다. 그리고 저자는 빅아이디어를 파는 단계에서 마그네틱 마케팅의 6가지 방법을 제시한다. 마그네틱 마케팅이라는 것은 고객 스스로가 자석처럼 들러붙게 만드는 것이다. 펭귄을 찍는 사진 작가가 있다고 해 보자. 수많은 비슷비슷한 펭귄 중에 핑크 펭귄이 있으면 자연스럽게 카메라 렌즈는 그쪽을 향하게 될 것이다. 이처럼 고객 스스로가 움직이도록 하라면 다음의 6가지 방법을 사용해야 한다. 그것은 신비감을 창출할 것, 흥미를 돋게 만들 것, 신뢰감과 두려움을 갖게 할 것, 욕구를 만들 것, 선택권을 줄 것, 긴급성을 조성할 것의 6가지 이다. 이 방법을 잘 보면 어떤 면에서는 소극적이고 어떤 면에서는 아주 적극적임을 알 수 있다. 즉, 고객의 관심을 자연스럽게 유도하고 기다리려하는 것은 소극적인데, 욕구를 자극하고 긴급성을 조성한다는 것은 아주 적극적인 것이다. 고객의 마음은 갈대와 같다. 또한 동일한 제품을 파는 경쟁자들도 치열하게 움직인다. 그렇다면 적당히 낚시줄을 드리우고 어느 정도 밀당이 됐다면 바로 낚아채야 한다. 그래서 우리는 길거리에서나 홈쇼핑에서나 인터넷 쇼핑몰에서나 수많은 마감세일 광고를 보게 되는 것이다. 그런데 이제 마감세일 광고도 너무 식상해진 상황이다. 그래서 역발상을 발휘해서 노세일 판매를 고수하는 업체들도 늘어나고 있다. 다만 노세일 마케팅을 하려면 역시나 고객에게 특별한 매력과 가치를 줄 수 있어야 한다.

 

 

4. 맺음말

이 책의 제목도 좋은 마케팅 전략의 일환으로 보인다. 핑크 펭귄이라는 이름 자체에서 어떤 딱딱한 이론서의 느낌보다 감성이 먼저 반응한다. 물론 이 책의 내용은 다른 마케팅 서적에 비해서 특별한 차별성이 보이는 것은 아니다. 하지만 어차피 이론가들의 역할은 소를 물가로 이끄는 것까지이다. 나머지 물을 마시고 소화시키는 것은 각자 스스로가 해야 한다. 빅아이디어를 만들 수 있는 여건을 조성하고, 그렇게 만들어진 빅아이디어를 적극적으로 현장에 적용할 수 있는 실행력이 필요하다. 그런데 또 안주하면 안 된다. 하나의 방법이 잘 통했다고 계속 그것을 고수하면 안 된다는 것이다. 경쟁자들은 항시 주시하고 있다. 누군가의 방법이 성공하면 바로 따라하게 된다. 따라서 마케팅도 영원한 혁신이 필요하고 선도적으로 나아가야 한다. 마케팅의 본질은 동일하지만 그것을 펼쳐내는 방법은 무한대이다. 동일한 개수의 피아노 건반으로 무한정 새로운 곡을 만들 수 있는 것과 같다.